352 - A ARTE DE CONVENCER POLITICAMENTE

   Extratos do texto de Carmen Guerreiro- Revista Linguas

   Especialistas garantem que estudar a arte de convencer os outros virou necessidade não só para quem quer persuadir, mas também não ser enrolado pela conversa alheia.

   Uma boa argumentação abre portas. É no que se acredita desde a Antiguidade, quando as primei­ras técnicas retóricas foram criadas para conven­cer e persuadir o público de uma ideia que, independen­temente de ser verdadeira, é eloquente.

   Numa era de informação global, no entanto, em que comunicar está na base das relações pessoais e profissionais, estar familiarizado com as principais for­mas de convencimento virou um trunfo de mão du­pla: quem sabe a importância de convencer alguém saberá também não cair tão fácil na primeira lábia de um interlocutor.

   "Num mercado altamente competitivo e em ace­lerada mudança, a habilidade de comunicar ideias e convencer as pessoas da necessidade de mudan­ças é essencial. Nestas circunstâncias, o domínio das técnicas de persuasão cria um diferencial va­lioso",  diz Jairo Siqueira, consultor em criativida­de e negociação.

   A ressaca eleitoral de 2012 que o diga, depois que o debate político se intensificou, mostrando a im­portância de separar o joio de uma falácia do trigo de um bom argumento, não só durante o horário eleitoral gratuito, como também na imprensa, no bate-papo de bar, nos comentários em ônibus e táxis, nas men­sagens de internet, enfim, mesmo nas conversas casuais e informais do dia a dia.

   • O joio das técnicas-iscas...

   Falácias para fisgar os desavisados

   - Argumento-isca: Induzir o interlocu­tor a admitir uma ideia que logo depois será usada contra ele. 
   - Despiste: Defender um aspecto da afirmação do oponente, mas deter-se mais tempo em seus fatores negativos. 
   - Pressuposição: Fazer perguntas que, qualquer que seja a resposta, comprometem o entrevistado. 
   - Ad hominem: Desqualificar uma afirmação desancando a pessoa do autor (ad hominem), não o argumento. 
   - Espantalho (straw man): A recons­trução da opinião alheia de forma diferente da original, mas ideal para "pegar fogo".

   • ... e o trigo das técnicas legítimas

   Virtudes retóricas que conquistam

   - Identificar qual é o público, seus valores, seu comportamento e suas expectativas. 
   - Formular uma tese e delimitar os resultados esperados. 
   - Usar linguagem simples e clara, adequada ao público. 
   - Pensar em uma cadeia de argumentos lógicos que fortaleça a tese defendida. 
   - Atentar para elementos não verbais, como postura, tom de voz, imagens etc., que também são le­vados em conta além do conteúdo daquilo que se diz.

   • O segredo está em fundamentar o discurso

   Como podemos nos preparar para persuadir os outros e aprender a ter ouvido crítico em nossas relações dialógicas? O primeiro passo, se quisermos convencer alguém de algo, é saber em que consiste uma boa argumentação.

   "O bom argumento é aquele que se sustenta, aquele que é bem fundamen­tado. O argumento construído sobre alegações, apresentando provas do que se afirma. Como uma boa pilha de pratos que, sem apoios exteriores, fica firme e não cai", explica Celso Cruz, professor dos cursos de Comunicação e Design na Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).

   • Convencer e persuadir não são a mesma coisa

   Convencer e persuadir não são a mesma coisa. Conforme explica o professor Osório da Silva, a palavra "persuasão" vem depersuadere, que significa "aconselhar" em latim e pode ser definida como a arte de apresentar argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de conseguir sua adesão.

   "Convencer" (cum+vincere = vencer o opositor) seria, tecnicamente, dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentação).

   "Há dois grandes compos estratégicos: o do convencimento, que lida com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que gerencia emoções e relacionamentos", afirma Celso Cruz, professor da ESPM.

   • Discurso oral e textual

   Victor Hugo Caparica avalia que, num texto escrito, por exemplo, elimina-se a necessidade do im­proviso, ao passo que no discurso oral isso é quase indispensável. Por outro lado, o discurso oral pode empregar expedientes mais enfáticos, como tom de voz e postura física.

   • Os princípios de persuasão

   Para complementar as estratégias de convencimento, o consultor em criativi­dade e negociação Jairo Siqueira lembra que o psicólogo norte-americano Robert Cialdini, renomado especialista no tema, apresenta seis princípios que podem auxiliar no processo de persuasão:

   - A lei da reciprocidade: as pes­soas se sentem obrigadas a retribuir algo que Ihes dermos; 
   - A lei da consistência: as pessoas gostam de se mostrar consistentes em seus pensamentos, sentimentos e ações. Tomada uma decisão, elas se com­prometem e ficam inclinadas a mantê-Ia ou, mesmo, dar um passo maior; 
   - A lei do apreço: se você simpatiza com alguém, está mais inclinado a agra­dar e a concordar com essa pessoa; 
   - A lei da escassez: se você não está seguro sobre comprar alguma coisa, no momento em que ela é anunciada como a "última oferta", você se dispõe a reexaminar sua posição: 
   - A lei da autoridade: quando uma pessoa que você admira ou respeita aprova uma ideia, você tende a pensar que ela é boa para você também; 
   - A lei da prova social: se você está indeciso, tende a seguir o comportamento das pessoas ao seu redor e fazer o que é considerado socialmente correto e seguro.