352 - A ARTE DE CONVENCER POLITICAMENTE
07/07/2014 16:55Extratos do texto de Carmen Guerreiro- Revista Linguas
Especialistas garantem que estudar a arte de convencer os outros virou necessidade não só para quem quer persuadir, mas também não ser enrolado pela conversa alheia.
Uma boa argumentação abre portas. É no que se acredita desde a Antiguidade, quando as primeiras técnicas retóricas foram criadas para convencer e persuadir o público de uma ideia que, independentemente de ser verdadeira, é eloquente.
Numa era de informação global, no entanto, em que comunicar está na base das relações pessoais e profissionais, estar familiarizado com as principais formas de convencimento virou um trunfo de mão dupla: quem sabe a importância de convencer alguém saberá também não cair tão fácil na primeira lábia de um interlocutor.
"Num mercado altamente competitivo e em acelerada mudança, a habilidade de comunicar ideias e convencer as pessoas da necessidade de mudanças é essencial. Nestas circunstâncias, o domínio das técnicas de persuasão cria um diferencial valioso", diz Jairo Siqueira, consultor em criatividade e negociação.
A ressaca eleitoral de 2012 que o diga, depois que o debate político se intensificou, mostrando a importância de separar o joio de uma falácia do trigo de um bom argumento, não só durante o horário eleitoral gratuito, como também na imprensa, no bate-papo de bar, nos comentários em ônibus e táxis, nas mensagens de internet, enfim, mesmo nas conversas casuais e informais do dia a dia.
• O joio das técnicas-iscas...
Falácias para fisgar os desavisados
- Argumento-isca: Induzir o interlocutor a admitir uma ideia que logo depois será usada contra ele.
- Despiste: Defender um aspecto da afirmação do oponente, mas deter-se mais tempo em seus fatores negativos.
- Pressuposição: Fazer perguntas que, qualquer que seja a resposta, comprometem o entrevistado.
- Ad hominem: Desqualificar uma afirmação desancando a pessoa do autor (ad hominem), não o argumento.
- Espantalho (straw man): A reconstrução da opinião alheia de forma diferente da original, mas ideal para "pegar fogo".
• ... e o trigo das técnicas legítimas
Virtudes retóricas que conquistam
- Identificar qual é o público, seus valores, seu comportamento e suas expectativas.
- Formular uma tese e delimitar os resultados esperados.
- Usar linguagem simples e clara, adequada ao público.
- Pensar em uma cadeia de argumentos lógicos que fortaleça a tese defendida.
- Atentar para elementos não verbais, como postura, tom de voz, imagens etc., que também são levados em conta além do conteúdo daquilo que se diz.
• O segredo está em fundamentar o discurso
Como podemos nos preparar para persuadir os outros e aprender a ter ouvido crítico em nossas relações dialógicas? O primeiro passo, se quisermos convencer alguém de algo, é saber em que consiste uma boa argumentação.
"O bom argumento é aquele que se sustenta, aquele que é bem fundamentado. O argumento construído sobre alegações, apresentando provas do que se afirma. Como uma boa pilha de pratos que, sem apoios exteriores, fica firme e não cai", explica Celso Cruz, professor dos cursos de Comunicação e Design na Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).
• Convencer e persuadir não são a mesma coisa
Convencer e persuadir não são a mesma coisa. Conforme explica o professor Osório da Silva, a palavra "persuasão" vem depersuadere, que significa "aconselhar" em latim e pode ser definida como a arte de apresentar argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de conseguir sua adesão.
"Convencer" (cum+vincere = vencer o opositor) seria, tecnicamente, dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentação).
"Há dois grandes compos estratégicos: o do convencimento, que lida com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que gerencia emoções e relacionamentos", afirma Celso Cruz, professor da ESPM.
• Discurso oral e textual
Victor Hugo Caparica avalia que, num texto escrito, por exemplo, elimina-se a necessidade do improviso, ao passo que no discurso oral isso é quase indispensável. Por outro lado, o discurso oral pode empregar expedientes mais enfáticos, como tom de voz e postura física.
• Os princípios de persuasão
Para complementar as estratégias de convencimento, o consultor em criatividade e negociação Jairo Siqueira lembra que o psicólogo norte-americano Robert Cialdini, renomado especialista no tema, apresenta seis princípios que podem auxiliar no processo de persuasão:
- A lei da reciprocidade: as pessoas se sentem obrigadas a retribuir algo que Ihes dermos;
- A lei da consistência: as pessoas gostam de se mostrar consistentes em seus pensamentos, sentimentos e ações. Tomada uma decisão, elas se comprometem e ficam inclinadas a mantê-Ia ou, mesmo, dar um passo maior;
- A lei do apreço: se você simpatiza com alguém, está mais inclinado a agradar e a concordar com essa pessoa;
- A lei da escassez: se você não está seguro sobre comprar alguma coisa, no momento em que ela é anunciada como a "última oferta", você se dispõe a reexaminar sua posição:
- A lei da autoridade: quando uma pessoa que você admira ou respeita aprova uma ideia, você tende a pensar que ela é boa para você também;
- A lei da prova social: se você está indeciso, tende a seguir o comportamento das pessoas ao seu redor e fazer o que é considerado socialmente correto e seguro.
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