COMO DESENVOLVER A PERSUASÃO

11/12/2012 06:34

 Abordagem de Ari Lima (em entrevista)

 Fonte: https://www.algosobre.com.br/carreira/como-desenvolver-a-persuasao.html

   Como desenvolver a persuasão?  

   Em primeiro lugar é preciso apresentar uma definição para persuasão e também fazer uma distinção entre persuadir e convencer.

   A palavra persuadir vem do latim “Persuadere”, que significa aconselhar ou “levar a uma opinião”. Já o termo convencer, é derivado da palavra vencer, o que nos leva a concluir que a pessoa convencida foi antes de tudo “vencida” por uma argumentação.

   A pessoa convencida pode ou não agir de acordo com as idéias de quem lhe convenceu. Por outro lado, quem foi persuadido, mesmo não concordando inteiramente com seu persuasor, acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e espontânea vontade.

   Portanto, essencialmente, a persuasão é a capacidade de fazer alguém agir, usando algum tipo de comunicação. A persuasão apela para a vontade e para as emoções das pessoas, enquanto que o convencimento apela à inteligência e à razão.

   Assim, para persuadirmos alguém, devemos procurar conquistar esta pessoa utilizando uma comunicação agradável com um relacionamento de empatia, e ao mesmo tempo apelando sempre para suas emoções e sua vontade.

   Quais são as principais técnicas para tornar-se persuasivo?

   Aristóteles, que definia a retórica como “a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto”, nos mostra três caminhos para a persuasão no capítulo II de seu livro, Arte Retórica. Segundo ele, devemos apelar para a Vontade das pessoas, depois para a Sensibilidade e por último para sua Inteligência.  Existem pessoas que se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas pela razão e inteligência. Portanto, ele defende que devemos apelar paras os três aspectos da psicologia humana, dando ênfase naquele em que a pessoa for mais influenciável.

   Além disto, para nos tornarmos persuasivo, é preciso observar dois aspectos principais na comunicação inter-pessoal: A forma e o tipo de linguagem.

·  A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no processo, pois é importante conquistar a simpática de quem vai ser persuadido desde o início. Através da postura corporal, dos gestos e do tom de voz, é possível conseguirmos obter confiança e credibilidade. A empatia facilita muito o processo persuasivo.

·  O conteúdo da persuasão deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas simples preferem que falemos numa linguagem simples, e as pessoas cultas, são mais sensíveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, é preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas agradáveis, como também estimulando suas paixões. Estes são excelentes modos de persuadir.

   Quais são as táticas mais usadas para uma boa persuasão?

   É conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatização no tribunal do júri para influenciar jurados e até os juizes em suas alegações. O que eles fazem, essencialmente, é apelar para o lado emocional das pessoas.

   Mesmo no contato direto com o juiz, que se guia pelas leis e pelo lado racional, é possível ao advogado apelar para a condição humana do magistrado.

   Cada tipo de pessoa é melhor influenciada por determinados aspectos num processo de persuasão. Fazendo uma generalização com o objetivo de demonstrar este processo, diríamos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza, sensibilidade e coisas agradáveis. Para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos práticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los é apelar para argumentos que envolvam justiça, credibilidade, honra, bem comum e as leis. 

   Com relação à petição, esta se presta mais para o convencimento do que para a persuasão, pois os aspectos subjetivos e emocionais não poderão ser destacados nesta forma de comunicação. No entanto é preciso que o advogado tome bastante cuidado com a maneira como defende suas argumentações na petição, pois apresentá-la de forma inadequada poderá comprometer seus objetivos. Há casos de juizes que pediram até a expulsão do advogado, pela OAB, em função de se sentirem ofendidos na forma como as petições foram apresentadas.

   A persuasão também é importante em cargos como o de juizes e promotores?

   A persuasão torna-se a cada vez mais importante em praticamente todas as profissões. Hoje em dia não é mais possível conseguir cooperação das pessoas através da força, da imposição ou fazendo valer a hierarquia; esta época esta superada. O termo “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, não encontra mais espaço para ser utilizado nos dias atuais.

   Um juiz ou promotor que tem por hábito utilizar o poder da persuasão para conseguir a cooperação das pessoas, em geral, conseguirá melhores resultados profissionais e terá menos atritos de relacionamento, sem prejudicar sua autoridade.

Por exemplo, a capacidade de persuasão de promotores e juizes pode facilitar muito a ocorrência de conciliação entre as partes de um processo, evitando demandas longas e custosas para o serviço público e para todos os envolvidos.

   A persuasão também é importante no relacionamento com o cliente?

   O relacionamento com os clientes pode ser uma das principais táticas de marketing para um advogado. Uma comunicação persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, possibilitando que o profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicação de novos clientes.

Além disto, a persuasão ajuda o advogado a obter maior cooperação de seus contratantes durante todo o processo.

   Que argumentos evitar?

   Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos excessivamente técnicos, que fogem à compreensão de seus interlocutores. Deve procurar ser sincero, pois sem sinceridade não haverá persuasão. Uma das maneiras de um orador tornar-se eloquente e persuasivo é transmitir sinceridade.

   Como convencer sem parecer "pedante"?

   O profissional torna-se pedante quando tenta se mostrar superior ao seu interlocutor, seja culturalmente ou sobre outros aspectos. Fatalmente esta tentativa criará uma barreira que dificulta a comunicação.

   Para persuadir é necessário justamente o contrario, mostra-se próximo ao interlocutor, desenvolver empatia e simpatizar com as idéias de quem vai ser persuadido.

   Obras recomendadas?

   Entre muitas obras interessantes para desenvolver a habilidade de persuasão citaria duas principais, por conterem ideias práticas e fáceis de serem assimiladas por qualquer profissional.  A Primeira sugestão é o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, escrito por Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), que é um dos mais importantes já escritos sobre relações humanas. Outra sugestão é o livro “Como Persuadir, Falando”, (Editora Tecnoprint, 1978), do advogado Marques Oliveira.

  Que dicas você dá para quem deseja ser mais persuasivo?

   Apesar de perceber que esta tendência está começando a mudar, como consultor de Marketing Jurídico, tenho percebido que ainda existe no setor uma cultura mais voltada para os embates do que propriamente para a negociação e o bom relacionamento inter-pessoal.

   Minha sugestão é para que os operadores do direito comecem a desenvolver, além dos aspectos técnicos de sua profissão, também as competências comportamentais relacionadas à inteligência emocional, como empatia, comunicação inter-pessoal, motivação, liderança e negociação.

   Alem disto, algumas dicas poderão ser bastante úteis.

· Procurar fazer elogios sinceros às pessoas, em seus relacionamentos.

· Dar atenção, ouvir de fato e interessar-se pelas pessoas.

· Evitar criticar e condenar quem quer que seja.

· Sorrir sempre que possível.

· Tratar todos pelo nome.

· Evitar discussões.

· Evitar queixar-se demasiadamente.

   Estas são algumas regras de relações humanas que, se utilizadas habitualmente, farão com que nossa capacidade de persuasão seja automaticamente melhorada.

   O que é um texto persuasivo?

   Quando um texto busca sensibilizar o lado emocional de seu público alvo, utilizando uma linguagem adequada a este público, de forma clara e objetiva, ele pode ser considerado persuasivo, pois tem grande chance de alcançar os objetivos da persuasão, que é fazer as pessoas agirem.      

 

 

 

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